Proposta di Valore, cioè creare un prodotto che le persone acquisteranno davvero

Proposte di Valore: il Segreto del Successo delle Startup. Le startup cadono come mosche? Sì, e spesso per un motivo piuttosto semplice...

Proposte di Valore: il Segreto del Successo delle Startup.

Le startup cadono come mosche? Sì, e spesso per un motivo piuttosto semplice: la proposta di valore non convince. Si presentano con idee brillanti, ma non abbastanza luminose da attirare l'attenzione dei clienti. Forse il problema che cercano di risolvere non è poi così urgente. Oppure le soluzioni già esistenti, anche se non perfette, fanno il loro sporco lavoro. Insomma, il prodotto non incide abbastanza da motivare qualcuno a comprarlo.

Michael Skok, socio fondatore di Underscore VC, lo sa bene. Dopo aver passato una vita tra startup e venture capital, ha messo a punto un workshop per insegnare come costruire una proposta di valore che brilli davvero. E lo ha fatto niente meno che agli Harvard Innovation Labs. Ecco come funziona.

La Mappa del Tesoro: Definire, Valutare, Costruire.

La ricetta di Skok si divide in tre fasi:

1. Definire: Capire chi è il cliente e quale problema sta affrontando.
2. Valutare: Verificare se la proposta di valore è davvero convincente.
3. Costruire: Formulare una dichiarazione chiara e incisiva.

Definire: Il Cliente Prima di Tutto.

Per chi stai creando il tuo prodotto? Se la risposta è "per tutti", hai già perso! Skok consiglia di focalizzarsi su un segmento specifico: il Minimum Viable Segment (MVS). 

Non puntare a "tutti i giovani che amano il caffè", ma a "studenti universitari in città con pochi spazi di coworking e caffetterie sovraffollate". Più preciso è il target, più forte sarà il messaggio.

Il Framework delle Quattro U.

Per capire se il problema che stai affrontando è abbastanza grave da giustificare una soluzione, Skok propone il Framework delle Quattro U:

• Unworkable (Inattuabile): è un problema che causa guai seri? Tipo l'iPhone che non si attivava all'inizio e mandava in crisi gli utenti.
• Unavoidable (Inevitabile): è un problema che le persone non possono evitare? Come pagare le tasse o invecchiare.
• Urgent (Urgente): il problema è una priorità assoluta? Qui entra in gioco l'arte di fare domande: "Qual è il problema numero uno che stai affrontando ora?"
• Underserved (Non Servito): c'è un segmento di mercato ignorato dalle soluzioni esistenti? Come le donne cicliste, per cui non esistono selle comode e specifiche.

Valutare: Prima e Dopo.

Per capire se il tuo prodotto ha davvero valore, confronta la situazione del cliente prima e dopo l'uso. La differenza deve essere come tra il giorno e la notte.

Esempio: prima di Selene Health, le donne in menopausa si sentivano esauste, stanche e improduttive. Dopo, tornano a sentirsi attive, sane e piene di energia. Questo è un cambiamento potente. Skok suggerisce di puntare a soluzioni che siano più simili a penicillina (indispensabile) che a vitamine (nice-to-have).

Il Rapporto Guadagno-Dolore.

Anche il prodotto più innovativo del mondo può fallire se adottarlo richiede troppo sforzo. Skok suggerisce di misurare il Rapporto Guadagno-Dolore:

• Guadagno: Quanto tempo o denaro il prodotto fa risparmiare?
• Dolore: Quanto è difficile trovarlo, imparare a usarlo o integrarlo nella vita quotidiana?

Un guadagno enorme può convincere un cliente a superare un dolore moderato, e viceversa. Il segreto sta nel trovare il giusto equilibrio.

Costruire: La Dichiarazione della Proposta di Valore.

Ora che hai definito e valutato la tua proposta di valore, è il momento di costruire una dichiarazione chiara e convincente. Skok consiglia questa formula:

Per [chi] che ha [problema], offriamo [soluzione] che [beneficio chiave] grazie a [vantaggi distintivi].

Esempio:
"Per le donne cicliste che soffrono di dolori al bacino, offriamo una sella ergonomica che riduce la pressione del 30% grazie a un design innovativo basato sui dati raccolti da oltre 10.000 utenti."

Conclusione: Fallo o Fallisci.

La proposta di valore è la linfa vitale di una startup. Se non è abbastanza forte, la tua idea rischia di restare un sogno nel cassetto. Michael Skok insegna a definire il target, a valutare l'urgenza del problema e a costruire un messaggio che faccia davvero la differenza. E se il tuo prodotto non è una penicillina o una morfina, forse è il caso di ripensarlo.